Автор: Пратик Десаи
Перевод: Block unicorn
Несколько недель назад я назвал Robinhood финансовым супермаркетом, потому что он удовлетворяет все финансовые потребности американцев на одной платформе. В статье «Создание финансового супермаркета» я писал, что если Robinhood сможет соединить свои десятки компаний и перекрестно продавать различные продукты более чем 28 миллионам зарегистрированных пользователей, то его недавно запущенная сеть платформ сама по себе не должна быть прибыльной.
Я по-прежнему считаю, что этот аргумент верен по направлению, но недостаточно силён.
Сегодня утром, находясь на другом конце Земли, я смотрел телеконференцию Robinhood по итогам второго квартала. После неё я почувствовал, что концепция «финансового супермаркета» недооценивает будущий потенциал роста компании. Процветание супермаркета заключается в привлечении большего числа покупателей в магазин. Результаты второго квартала Robinhood показывают, что он может процветать, потому что он заставляет тех пользователей, которые изначально купили продукт A через приложение Robinhood, покупать больше продукта A, покупать чаще и постепенно интересоваться продуктами B, C и D на Robinhood.
Именно потому, что компания способна на это, в последнее время она быстро развивается, даже не привлекая больше людей впервые войти в её двери.
В сегодняшней статье я расскажу вам о механизме, стоящем за супермаркетом Robinhood, который со временем превращает каждого клиента в более плотный узел дохода, и о том, почему два наименее прибыльных бизнеса, которые Robinhood запустил (или собирается запустить) в этом году — его сеть и социальная динамика — могут стать самыми важными его частями.
Правила
Robinhood, вышедший на биржу всего пять лет назад, а его приложение появилось всего одиннадцать лет назад, преодолел отметку годовой выручки в 5 миллиардов долларов. Для сравнения, брокерский гигант Charles Schwab (Charles Schwab), основанный в 1971 году, достиг годовой выручки в 5 миллиардов долларов почти через 30 лет. Одним из крупнейших драйверов роста выручки Robinhood является его огромная пользовательская база — 30 миллионов финансируемых счетов. Его линейка продуктов охватывает широкий спектр: от торговли криптовалютой до золотых и пенсионных счетов, удовлетворяя потребности пользователей всех возрастов. Для большинства предприятий эти показатели отражают сильный охват пользователей. Однако Robinhood не желает измерять своё развитие этими показателями.
В начале телеконференции финансовый директор Robinhood Шив Верма сказал инвесторам, что компанию следует оценивать по трём показателям: чистые депозиты, правило 40 и количество бизнес-линий с годовой выручкой (ARR) в размере 100 миллионов долларов и более.
Во втором квартале 2026 года настольная торговая и аналитическая платформа Robinhood Legend и кредитный бизнес стали последними бизнес-линиями, присоединившимися к клубу годовой регулярной выручки (ARR) в 100 миллионов долларов. В настоящее время у компании 13 бизнес-линий в этом списке.
Но давайте пока отложим эти показатели в сторону и посмотрим на более детальные вещи.
На конец второго квартала 2026 года количество платящих пользователей Robinhood выросло на 7% в годовом исчислении, с 26,5 миллиона до 28,4 миллиона. За тот же период средний доход на пользователя (ARPU) вырос на 24%, с 151 доллара до 187 долларов.
Скорость роста дохода на каждого клиента более чем в три раза превышает скорость роста числа клиентов.
Данные по торговле также отражают это. Данные об объёме торгов на одного клиента во втором квартале Robinhood показывают, что номинальный объём торгов акциями на одного трейдера вырос на 56% в годовом исчислении, а объём торгов опционными контрактами вырос на 43%. Однако количество клиентов, торгующих акциями, выросло всего на 13%, а количество клиентов, торгующих опционами, — всего на 3%.
Бизнес Robinhood по контрактам на события не существовал 15 месяцев назад, а теперь приносит 156 миллионов долларов дохода, увеличившись на 50% по сравнению с предыдущим кварталом. И всё это без привлечения новой аудитории.
В мае этого года я писал, что способность Robinhood объединять торговлю акциями, опционами и бессрочными фьючерсами с контрактами на события позволяет ей предлагать более качественную платформу для ценообразования информации, чем у конкурентов.
Всё это говорит о том, что точным критерием оценки такой компании, как Robinhood, является то, насколько выросли продажи на каждый заказ в этом финансовом супермаркете, то есть рост среднего дохода на пользователя (ARPU).
Золото зажигает
Несмотря на то, что в состав Robinhood входит более десяти предприятий, одним из ключевых драйверов её роста является подписка Gold. Только за последние два года распространённость Robinhood Gold почти удвоилась, увеличившись с 8,2% до 17% от общего числа платящих пользователей.
Во втором квартале 2026 года годовой доход от подписки Gold составил 216 миллионов долларов, что составляет лишь около 4% от общего дохода. Но каждый золотой участник приносит гораздо больше пользы для всего бизнеса компании. По сравнению с обычными клиентами, у золотых участников объём активов под управлением примерно в 4,2 раза больше, а покупка пенсионных продуктов — примерно в 3,1 раза чаще.
На телефонной конференции по доходам финансовый директор Верма отметил, что от 40% до 50% новых клиентов Robinhood регистрируются в Gold, независимо от того, через какой продукт они изначально пришли в компанию.
Это демонстрирует мощный защитный ров Robinhood в области перекрёстных продаж. Даже если клиент изначально пришёл за бесплатной торговлей акциями, рынком прогнозов на чемпионат мира или кредитной картой с 3% кэшбэком, половина из них в итоге переходит на Gold. Как только они оформляют подписку за 5 долларов в месяц, они получают доступ к эксклюзивному сообществу из 4,8 миллиона участников, а также к более низким ценам на опционные контракты, 3% IRA от работодателя, 3,5% годовых по банковским депозитам, кредитным картам и многим другим привилегиям.
Такое перекрёстное принятие можно измерить. Верма отметил, что пользователи рынка прогнозов с большей вероятностью одновременно открывают пенсионные счета в Robinhood. Таким образом, люди, делающие ставки на футбольные матчи через рынок прогнозов Robinhood, также используют пенсионные счета Robinhood для увеличения своих индивидуальных пенсионных счетов (IRA).
Финансовый супермаркет Robinhood не делит клиентов на «игроков» и «серьёзных инвесторов». Он продаёт продукты одним и тем же клиентам, и каждый используемый продукт увеличивает вероятность использования других продуктов.
Несмотря на столь мощный защитный ров в области дистрибуции, я чувствую, что самые захватывающие шаги Robinhood ещё впереди.
Два катализатора
В статье «Создание финансового супермаркета» я утверждал, что Robinhood Chain почти не приносит прибыли, и ей это и не нужно. Я тогда позиционировал Robinhood Chain как связующий слой, призванный повысить вовлечённость пользователей в других продуктах. После просмотра отчёта за второй квартал я немного скорректировал свой взгляд на будущее Robinhood. Её Chain Chain и предстоящий Robinhood Social станут двумя катализаторами, которые пройдут через всю линейку продуктов Robinhood и будут стимулировать перекрёстные продажи среди более чем десяти её предприятий.
Подумайте, что может дать эта цепочка. Клиент покупает токенизированные акции. Этот токен становится залогом на кредитном рынке. Кредит используется для покупки бессрочных фьючерсных позиций. Теперь всего один доллар может быть использован для трех продуктов в одной сделке, не покидая приложение. В прежней разрозненной брокерской экосистеме эти три операции происходили на трех несвязанных платформах. Каждая платформа имела свою громоздкую процедуру регистрации и требовала от клиента принятия новых решений. Компонуемость устраняет эти трения.
Эта цепочка встраивает перекрестные продажи в инфраструктуру, чтобы клиенты могли совершать перекрестные покупки с минимальными трениями или вообще без них.
Генеральный директор Robinhood Влад Тенев заявил, что компания планирует открыть свою социальную ленту для всех пользователей к концу третьего квартала. Тенев ожидает, что эта внутренняя лента будет поддерживать торговые идеи через проверяемые портфели на торговой платформе Robinhood, повышая их достоверность. В настоящее время торговые идеи обычно поступают из разных каналов. Трейдер может получить информацию о потенциальной сделке из Twitter, подкаста или от друзей. Затем у клиента формируется торговое намерение, и в конечном итоге он выходит на платформу Robinhood для совершения сделки. Robinhood Social призван интегрировать этот процесс внутри компании.
Это самый недооцененный аспект их социальной динамики. Доверие, которое она может дать 30 миллионам профинансированных пользователей, не сравнится со скриншотами или подкастами на любой другой внешней платформе. Когда эта лента станет доступна широкой публике, последний внешний ресурс, от которого зависел Robinhood в процессе конвертации торговых намерений пользователей, также будет интернализован.
Я не считаю Robinhood Chain и Social отдельными бизнес-линиями компании. Напротив, я считаю их катализаторами, которые стимулируют развитие всех остальных направлений бизнеса компании. Сообщество из 30 миллионов пользователей, обсуждающее последние контракты на события, то, как они строят дисциплинированный образ жизни через свои пенсионные счета и новейшие токенизированные акции (дающие им возможность получить доступ к инвестициям до IPO Anthropic), такая атмосфера более эффективно пробуждает желание у других пользователей, чем любая маркетинговая кампания по привлечению пользователей.
Стратегия лояльности
Стратегия получения ценности Robinhood аналогична той, что мы видели ранее у Costco. Этот третий по величине розничный продавец в США получает большую часть своей прибыли от членских взносов, а цены на товары на полках близки к себестоимости, чтобы привлечь членов в магазин. Прибыль не существует в нейтральном слое. Но эти нейтральные слои часто создают смежное пространство для накопления ценности. Так же, как выкладка товаров и управление запасами в Costco побуждают людей покупать их подписочные услуги.
Robinhood Chain и Social аналогичны такому нейтральному слою, который может создавать слой накопления ценности. Оба дают инвесторам или трейдерам повод выбрать членство в Robinhood Gold и выбирать из множества продуктов в финансовом супермаркете.
На протяжении многих лет одним из самых больших вопросов, стоящих перед Robinhood, был циклический характер. Несмотря на то, что во втором квартале Robinhood достиг рекордных объемов торговли акциями и опционами, объем торговли криптовалютой снижался три квартала подряд. Даже на Robinhood Chain более 80% объема торговли по-прежнему подвержено спекуляциям мем-коинами.
Скептики могут найти во всем этом проблему. Но я не могу с этим согласиться.
Диверсифицированные и сильные бизнес-линии Robinhood (с годовой регулярной выручкой в 100 миллионов долларов) гарантируют, что их объединенный бизнес больше не зависит от рыночных циклов. Даже если объемы торговли упадут, процентные активы не обязательно уменьшатся. Их маржинальный портфель вырос на 127% в годовом исчислении, достигнув 21,6 миллиарда долларов.
На такой платформе, как Robinhood, рынки предсказаний, которые в основном управляются спортивными событиями и выборами, принимают иную форму. Совместное предприятие Robinhood с Susquehanna International Group, Rothera, выдало ей лицензию на торговлю на рынке предсказаний, регулируемую Комиссией по торговле товарными фьючерсами США (CFTC), что позволяет ей создавать собственные контракты на события. Это позволяет компании устранить цикличность таких сезонных категорий, как спортивные события и выборы, и предлагать круглогодичные контракты на события, привязанные к макроэкономическим объявлениям и объявлениям, связанным с индексом S&P 500.
Подписной доход Gold Membership является фиксированным ежемесячным доходом и не зависит от ежемесячных рыночных показателей. Robinhood потратил пять лет на интеграцию нескольких бизнесов с разными пиковыми периодами доходов, что делает всю компанию менее подверженной циклическим колебаниям, чем любое из ее отдельных направлений.
Это отражается на среднем доходе на пользователя (ARPU). ARPU вырос на 24%, потому что теперь средний клиент одновременно подключен к большему количеству бизнесов, а клиент, подключенный к пяти несвязанным источникам дохода, имеет гораздо более стабильные активы, чем клиент, подключенный к одному источнику с высокой волатильностью.
Чем больше продуктов использует каждый пользователь, тем стабильнее кривая доходов самого Robinhood. Спад в одной бизнес-линии будет компенсирован пиком в другой, и оба пика часто приходят с одного и того же счета пользователя.
Coinbase перераспределила уже существующий криптовалютный капитал среди потребителей и институциональных инвесторов. Традиционные брокеры держат активы, но не могут создавать взаимодействие с пользователями. Уникальное преимущество Robinhood заключается в том, что он может превратить отношения с одним клиентом в самовозобновляемый, само диверсифицирующийся узел дохода, который охватывает как традиционные, так и криптовалютные бизнесы, и оба могут быть связаны и усилены через его собственную блокчейн-сеть.
